Marketing Automation – ein Begriff, der wenig positive Assoziationen weckt. Erinnerungen an unpersönliche Newsletter, fehlgeleitete Produktempfehlungen und lästige «Follow-Up»-Anrufe werden hervorgerufen. Das gilt für Banken genauso wie für andere Industrien. Aber im Zuge einer heranwachsenden Generation von Kundinnen und Kunden, die den persönlichen Kontakt mit einer Bank weder kennt noch sucht, ist die wirkungsvolle Digitalisierung des Vertriebs viel mehr als die Optimierung eines ungeliebten Kanals, sondern mittelfristig eine Frage des Überlebens. Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen, wie kundenorientierte Vertriebsautomatisierung funktioniert.
Die Rolle von Marketing Automation als Teil von Lead Management
Unter Lead Management versteht man den strategischen Prozess, um Vertriebspotenziale automatisiert zu identifizieren, zu personalisieren, kanalübergreifend zu entwickeln und diese nachvollziehbar auszuwerten. Marketing Automation wiederum ist ein Teilaspekt von Lead Management und steht für die systemgestützte Durchführung von wiederkehrenden Marketingaufgaben. Anstatt solche Aufgaben, zum Beispiel den Versand von Marketingemails, manuell auszuführen, können mit Marketing Automation Prozessschritte definiert und mittels Workflows automatisiert werden. Damit dies nicht nur effizient, sondern nachweislich effektiv ist, muss Ihre Marketing Automation auf folgenden fünf Pfeilern aufgebaut werden.
1. Targeting – Automatische datengetriebene Zielgruppen
Wer sich seines Zieles nicht bewusst ist, wird dieses auch nicht zuverlässig erreichen. Deshalb ist die datenbasierte Zielgruppendefinition von entscheidender Bedeutung. Kunden mit ähnlichen Merkmalen und Nutzerverhalten (z.B. gleiches Alter, ähnliches Einkommen, Interesse an einem Produkt, etc.) können gruppiert und als Zielgruppe bestimmt werden. Dies ermöglicht die automatisierte Ausspielung von Vertriebsaktivitäten mittels vordefinierter Workflows.
2. Triggers – Ereignisbasierte Auslösung von Marketingaktivitäten
Marketing Automation nutzt identifizierbare Ereignisse (Triggers) um vordefinierte Aktionen (bspw. das Senden einer Nachricht) automatisiert zu einem spezifischen Zeitpunkt auszuführen. Hierbei kann verschiedenes Nutzerverhalten die Aktion auslösen wie bspw. der Download eines Informationsblattes oder die Interaktion mit einer Website für eine vordefinierte Zeit. Dadurch kann zeitnah und individuell auf eine Kundeninteraktion reagiert werden. Dies erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Leads und kann das Markenbewusstsein auch dann steigern, wenn beim Kunden schlussendlich kein Produktabschluss erzielt wird.
3. Personalisierung – Individuelle Kundeninteraktion
Personalisierung im Zusammenhang mit E-Mail-Marketing bedeutet, die Informationen, die über den Empfänger bereits vorhanden sind, zu nutzen, um eine individuelle Kommunikation zu initiieren. Von der einfachen personalisierten Ansprache und Begrüssung mit Vor- und Nachnamen bis hin zu individuellen Produktangeboten und massgeschneiderten Dienstleistungen, welche aufgrund von Vergleichsdaten, Nutzerverhalten oder standortbezogenen Merkmalen erstellt werden.
Es wurde nachgewiesen, dass Kundeninteraktion mit Personalisierungselementen in Thema und Inhalt, eine 26% höhere Chance haben, beachtet zu werden und durchschnittlich in einem 5.7 mal höheren Umsatz resultieren als ohne Personalisierungselement (Quelle: campaignmonitor.com)
4. Tracking – Regelbasierte Aktionsauslösung entlang der Customer Journey
Mithilfe von Tracking kann die Customer Journey überwacht und ein exakter Online-Footprint des Zielkunden erstellt werden. So kann man nachverfolgen, wann ein Empfänger einen Marketinginhalt erhalten hat, auf die Landingpage navigiert ist und ob mit dieser interagiert wurde. Aus diesen Informationen kann das Kundenprofil geschärft und Folgeaktionen ausgelöst werden. Die gesammelten Erkenntnisse können aufbereitet und an ein CRM-Tool zur Nachverfolgung überführt werden.
5. Integration – Durchgängiges Lead Management durch Closed Loop Integration
Wie in Punkten 1-4 klar geworden sein dürfte, besteht Marketing Automation aus diversen einzelnen Aktionen, die für sich selbst betrachtet bereits einen Nutzen bieten können. Das volle Potential eines Lead Management Systems entfaltet sich jedoch durch das Vernetzen der einzelnen Aktivitäten und das Integrieren in bestehende Systeme. Ergebnisse werden so wieder zurück in die Organisation gespielt, um das Lead Management über einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess stetig zu optimieren.
Sie haben jetzt schon genug gelesen und möchten am liebsten gleich mit uns in die Umsetzung gehen? Dann gratulieren wir Ihnen herzlich! abaQon unterstützt Sie als kompetenter Partner bei der Definition, Konzeption und Implementation eines ganzheitlichen Lead Management, bei der Erstellung und Etablierung ihrer digitalen Verkaufsstrategie und bei der Evaluation sowie Umsetzung einer für sie geeigneten Marketing Automation Lösung.
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